Business : 5 règles d’or pour générer plus de leads en B2B

Sur le marché des entreprises qui vendent leurs produits ou services à des professionnels (B2B), les techniques de prospection présentent certaines spécificités. Là où les marques qui s'adressent aux particuliers jouent plutôt la carte de l'émotion, les spécialistes du B2B ont plutôt intérêt à faire appel au raisonnement logique de leurs interlocuteurs. Certains piliers de l'acquisition de leads, comme la connaissance du client par exemple, demeurent toutefois les mêmes dans tous les secteurs. Découvrez tout ce qu'il faut savoir pour générer un nombre croissant de leads sur un marché B2B !

Règle d'or n°1 : connaître les besoins de la cible dans les moindres détails

S'il ne fallait retenir qu'une règle d'or en matière d'acquisition de leads, ce serait celle-ci : l'efficacité de votre prospection B2B dépend essentiellement de votre connaissance du marché. Mais pour générer des contacts, vous ne devrez pas vous contenter d'évaluer vos concurrents : il vous faudra vous concentrer sur votre cible en priorité. Interrogez-vous sur ses besoins et les problématiques qu'elle rencontre. Intéressez-vous aussi à ses objectifs et aux indicateurs qu'elle adopte pour mesurer ses progrès : pour convaincre un professionnel d'opter pour votre offre, vous devrez avant tout lui prouver qu'elle peut l'aider à faire prospérer son entreprise. Une fois que vous disposerez de toutes ces informations sur vos prospects, vous pourrez choisir les canaux et les méthodes de prospection les plus appropriés pour les attirer et les convertir en clients.

Règle d'or n°2 : miser sur un positionnement d'expert

Une campagne de prospection réussie ne se résume pas à repérer les clients potentiels : vous devrez aussi les convaincre de la pertinence de votre offre au regard de leurs besoins. C'est pourquoi vous aurez tout intérêt à adopter un positionnement expert sur l'ensemble de vos supports de communication, à commencer par le site web de votre entreprise. Le content marketing pourra s'imposer comme une technique de prospection de choix : en publiant régulièrement des conseils et des guides pratiques sur un blog professionnel, vous pourrez sans doute vous démarquer de la concurrence tout en posant les bases d'une relation de confiance avec vos futurs clients. Vous devrez néanmoins vous assurer de concevoir des contenus de grande qualité et à forte valeur ajoutée pour que votre stratégie participe au développement commercial de votre entreprise.

Règle d'or n°3 : exploiter tous les leviers digitaux disponibles

Contrairement aux idées reçues, les premières étapes d'une campagne de prospection sont rarement assurées par un commercial B2B. Désormais, les particuliers comme les professionnels se renseignent de façon autonome avant d'entrer en contact avec les marques qui les intéressent. La page Facebook ou LinkedIn de votre entreprise est devenue votre premier commercial ! Vous devrez donc veiller à soigner l'ensemble des plateformes digitales de votre organisation, en précisant toutes les informations dont vos prospects pourraient avoir besoin avant de vous contacter. Pensez également à diversifier vos modes de communication : en plus du traditionnel numéro de téléphone, n'hésitez pas à faire installer un chatbot sur votre site web, sans oublier d'exploiter la messagerie instantanée d'un réseau comme Facebook.

Règle d'or n°4 : structurer le parcours d'achat en amont

Avec l'essor du digital, les campagnes commerciales déployées par les entreprises B2B ont connu de nombreuses évolutions. Les stratégies d'acquisition de leads se veulent désormais "multicanal" : tous les moyens sont bons pour attirer de nouveaux clients et les fidéliser à long terme. Si les leviers ne manquent pas pour y parvenir, leur diversité peut également constituer un véritable obstacle. Vous devrez donc structurer vos efforts pour ne pas vous éparpiller ! N'hésitez pas à schématiser le parcours d'achat que vous proposerez à vos prospects, depuis la découverte de votre marque jusqu'à la conclusion de la vente. Déclinez l'ensemble des supports, digitaux ou non, que vous utiliserez à chaque étape de ce parcours. Pensez également à impliquer vos commerciaux lors de ce travail de réflexion : ils ne manqueront pas d'enrichir vos recherches grâce à leur excellente connaissance du terrain.

Règle d'or n°5 : assurer le suivi des campagnes d'acquisition de leads

S'il est essentiel de structurer vos campagnes commerciales, leur suivi s'avère tout aussi important pour évaluer l'efficacité des actions mises en place. Vous devrez donc vous doter d'indicateurs pertinents pour analyser vos pratiques actuelles, les optimiser et faire grandir votre base de clients. Ces indicateurs de suivi des performances (ou KPI) devront directement dépendre de vos objectifs commerciaux, qu'il s'agisse simplement d'accroître la visibilité de vos offres ou bien de booster les ventes et le chiffre d'affaires de votre organisation. Là encore, l'implication de votre équipe commerciale s'avérera indispensable : n'hésitez pas à la faire intervenir lors du choix de vos indicateurs.